La crise donne de la valeur à notre activité de conseil

Profession récente et en plein essor, le conseil en gestion de patrimoine est confronté à de nouveaux enjeux liés à l’évolution de la réglementation et au contexte économique instable. Gilles Artaud, Vice Président de l’Association Française des Conseils en Gestion de Patrimoines Certifiés, fait le point sur cette situation.

Difficile de faire un portrait robot d’un «client privé». Outre le critère commun de la taille de patrimoine – compris entre 1 et 10 millions d’euros chez Planète Patrimoine – l’origine des actifs n’a aucune spécificité. Le patrimoine des clients privés peut provenir de l'accumulation de leur capacité d'épargne (cadres supérieurs ou professions libérales par exemple), de la cession de leur entreprise (entrepreneurs) ou d'héritages. Mais en ce qui concerne le comportement face au risque, cette population n'échappe pas à la règle : elle est souvent très soucieuse de préserver le patrimoine accumulé. C’est précisément sur cet aspect que le métier de conseiller en gestion de patrimoine prend tout son sens.

Les attentes de nos clients sont assez simples : avoir un interlocuteur fiable et proactif qui leur délivre des conseils objectifs en prenant en compte l'ensemble de leurs besoins et des paramètres financiers, juridiques et fiscaux. Ce rôle d’écoute et de guide s’inscrit dans le cadre d’un relationnel durable, fondé sur la confiance et des compétences techniques variées (droit civil, fiscalité, finance, assurance,...) D’autant plus que les stratégies de gestion d’actifs évoluent constamment en fonction de l'environnement économique et financier.

L’impact de la crise a été notable sur le secteur. La demande d'objectivité mais aussi de présence et d'accompagnement se fait plus forte. Mais ces bouleversements ont également contribué à revaloriser notre conseil auprès de nos clients malgré une pression sur les marges. Le prochain défi est précisément là : gagner en productivité tout en maintenant notre qualité de prestation, notamment grâce à des outils assistant mieux dans l'exécution de la prestation de conseil et sécurisant davantage le conseiller.

Gilles Artaud, Vice Président de l’Association Française des Conseils en Gestion de Patrimoines Certifiés (CGPC) et Président de Planète Patrimoine